第6回　セット販売と顧客ロイヤルティ

「セット販売統合戦略理論──顧客体験・効率・収益・社会的安定を結ぶ普遍モデル」
著者：小竹竜也
掲載日：2026-03-08

第5回では、需要と供給の均衡モデルを提示しました。第6回では、セット販売が短期的な効率や利益だけでなく、長期的な顧客ロイヤルティにどのように寄与するかを考察します。特に「繰り返し来店のモデル」と「顧客生涯価値（CLV）」を数理的に整理します。

顧客ロイヤルティとは、同じ店舗やブランドを繰り返し利用する傾向を指します。これは価格だけでなく、満足体験の累積によって形成されます。セット販売は「選びやすさ」「待ち時間の安定」「お得感」により、ロイヤルティ形成を加速させます。

顧客 \(i\) が期間 \(t\) に来店する確率を

\[ P_{it} = \sigma(U_{it}) \]

とし、効用 \(U_{it}\) が高いほど来店確率が増えるとします。ここで \(\sigma(\cdot)\) はロジスティック関数です。繰り返し来店を考慮すると、次期効用は

\[ U_{i,t+1} = U_{it} + \delta \cdot E_{it} \]

で表されます。ここで \(\delta\) は体験の蓄積効果、\(E_{it}\) は今回の顧客体験の質です。セット販売は \(E_{it}\) を高め、効用を累積的に上昇させます。

顧客生涯価値（Customer Lifetime Value: CLV）は、将来の割引収益の期待値で定義されます。

\[ CLV_i = \sum_{t=0}^{\infty} \frac{\pi_{it}}{(1+r)^t} \]

ここで \(\pi_{it}\) は顧客 \(i\) の期間 \(t\) における利潤、\(r\) は割引率です。セット販売が効用を高めることで来店確率 \(P_{it}\) が上昇し、結果として \(\pi_{it}\) の系列が増加し、CLV全体が大きくなります。

定理： セット販売は短期的な利潤最大化のみならず、顧客効用の累積効果を通じて顧客生涯価値（CLV）を増大させる。したがってセット販売は、外食産業における長期的ロイヤルティ戦略の基盤となる。

第6回では、セット販売が顧客のリピート行動を促し、顧客生涯価値（CLV）を高めるメカニズムを数理的に示しました。今後は、ロイヤルティ形成をさらに精緻化し、教育や推奨トークと接続することで、人材育成と顧客関係の統合モデルへと発展させていきます。