著者：小竹竜也
掲載日：2026-02-15

序論

第3回本論では数式を使って「アンカー効果」を組み込んだ価格設計を示しました。 ここでは、その理論を日常の言葉で噛み砕き、店舗運営でどう使えるかを解説します。

1. アンカー効果とは？

「アンカー」とは船の錨のこと。最初に示された価格や数字が基準点となり、その後の判断が引きずられる現象です。 外食のセット販売では「単品合計金額」がアンカーになります。

例：単品合計 1,200円 → セット価格 1,000円。 このとき「200円お得」という数字が強い印象を残し、実際の満足度以上に「買う理由」になります。

2. 値引きよりも「差額の見せ方」

重要なのは「いくら安いか」ではなく「どのように比較させるか」です。 同じ1,000円でも、
・「単品合計1,200円 → セット1,000円」
・「単品合計1,050円 → セット1,000円」
では印象が大きく違います。 つまり、差額が「見えやすい」ことが戦略になります。

3. 実務へのヒント

• 単品合計を必ず表示し「差額の比較」を容易にする
• 割引額を大きくしすぎず「利益確保」と「お得感」のバランスを取る
• メニュー表では「単品合計→セット価格」の順で明示する
• スタッフのトークでも「このセットは〇〇円お得です」を必ず伝える

結論

アンカー効果を意識すれば、セット販売は「安売り施策」ではなく「心理を利用した納得感の設計」になります。 価格を単なる数字ではなく「伝え方のデザイン」として捉えることが、収益と顧客満足の両立につながります。