「セット販売統合戦略理論──顧客体験・効率・収益・社会的安定を結ぶ普遍モデル」
著者：小竹竜也
掲載日：2026-02-15

序論

第2回では「効用最大化とコスト最小化の均衡モデル」を提示しました。 第3回では、セット販売の中でも特に重要な「価格設計」と「アンカー効果」に注目します。 価格は単にコスト＋利益で決まるのではなく、顧客の心理的参照点（アンカー）によって認知されるため、適切な価格設計は効用と収益を両立させるカギとなります。

1. アンカー効果の定義

心理学・行動経済学におけるアンカー効果とは「最初に提示された数字がその後の判断基準になる」現象です。 外食産業における価格設計では「単品合計金額」が自然なアンカーとなります。

例えば、単品合計が 1,200円 のところ、セット価格を 1,000円 に設定すれば、200円の値引き以上に「お得感」を顧客に与えることができます。

2. 数理モデルによる定式化

セット価格を \( p_{\mathrm{set}} \)、単品合計価格を \( p_{\mathrm{sum}} \) とする。 顧客の知覚価値 \( V_{\mathrm{set}} \) は

\[ V_{\mathrm{set}} = V_{0} + \gamma (p_{\mathrm{sum}} – p_{\mathrm{set}}) \]

で表される。ここで \( \gamma > 0 \) は「アンカー感度」を示すパラメータである。 効用は

\[ U_{\mathrm{set}} = V_{\mathrm{set}} – p_{\mathrm{set}} – C_{\mathrm{set}} \]

となり、アンカー差 \( (p_{\mathrm{sum}} – p_{\mathrm{set}}) \) が大きいほど効用は高まる。 ただし、過度の値引きは利益を損なうため、最適差額が存在する。

3. 利潤最大化条件

セット需要を \( q_{\mathrm{set}}(p_{\mathrm{set}}) \)、限界コストを \( c \) とすると、利潤は

\[ \Pi(p_{\mathrm{set}}) = (p_{\mathrm{set}} – c) \cdot q_{\mathrm{set}}(p_{\mathrm{set}}) \]

で表される。 アンカー効果を考慮した需要関数は

\[ q_{\mathrm{set}} = \alpha + \beta (p_{\mathrm{sum}} – p_{\mathrm{set}}) – \eta p_{\mathrm{set}}, \quad \beta, \eta > 0 \]

と書ける。ここで \(\beta\) は「アンカー差の効果」、\(\eta\) は「価格上昇の負の効果」である。 一階条件より最適価格 \( p_{\mathrm{set}}^{*} \) は

\[ \frac{\partial \Pi}{\partial p_{\mathrm{set}}} = 0 \quad \Rightarrow \quad p_{\mathrm{set}}^{*} = \frac{\alpha + \beta p_{\mathrm{sum}} + c\eta}{2\eta + \beta} \]

で与えられる。

4. 解釈

• セット価格は単品合計との「差額設計」が重要である
• アンカー差が大きいほど需要は増えるが、粗利が減る → バランスが必要
• 最適価格は「コスト」「顧客心理」「需要弾力性」の3要素で決まる

5. 定理と示唆

定理： アンカー効果を考慮した最適価格は、単品合計価格を参照点としつつ、コストと価格弾力性のバランスで決まる。
示唆： 値引き額の大小ではなく「見せ方」「比較のしやすさ」が戦略上の鍵となる。

結論

第3回では「アンカー効果」を数理モデルに組み込み、最適価格設計を導出した。 次回は「オペレーション標準化と分散縮小」をテーマに、待ち時間や提供速度の安定化が効率と顧客体験にどう影響するかを明らかにする。